【接待】商社マンが語る接待の極意①
どうも、ドチです🐱
今回は、社会人の方をメインの対象者とし、取引先への「接待」について、重要な考え方とポイントを解説していこうと思います🍻本記事は第一弾です。
ワタクシ、これまでの記事で随所で述べてきた様に、謙遜でも何でもなく、残念ながら仕事が出来る側の人間ではないのですが、指導者や同僚には恵まれてきた、ということは確実に胸を張って言えるんですね。
この上司・先輩が、、接待のプロなんですよね〜✨本当に取引先と接するのが上手く、いつも、
（なるほど、こうやって取引先に「刺さり込んで」いくんだなぁ〜！！🤔）
と思わされてここまで生きてきました。
本記事ではその極意の一部を説明します。接待に限らず、相手の真意を聞き出す為のコミュニケーションという意味で、全般的に有意義な話にもなるかと思います。
それでは早速見ていきましょう🚀(記事の長さ：普通(3-4分程度))
まとめ
- 接待の目的は「有益な情報を得ること」であり「仲良くなること」ではない！
- 「あなただけが特別です」という姿勢を見せろ！そんなあなたに相手に心を開く。
1. 接待の目的
いきなりですが、接待の目的とはなんでしょうか？？
「取引先相手と仲良くなること！」
「取引先相手に気持ち良くなってもらうこと！」
色々な答えがあると思いますが、結論、これらは接待の「目的」ではありません🙅♀️この勘違いから脱さなければ、いつまで経っても接待上手にはなれません。ここを勘違いしている商社マンがいかに多いか。。派手に振る舞って印象付ければ良い、なんてことは全くもって不要です。
接待の目的は、「有益な情報を可能な限りたくさん入手すること」です。まず、これを強く意識する必要があります。
「でも、、まず仲良くならなきゃ、情報なんて取れやしないじゃん！😒」
そうとも限らないのです(もちろん、それに越したことはないですよ)。早速、一つ例を挙げます。
とあるサプライヤー(メーカー、売手)を接待した夜のことです。そのサプライヤーの担当者とはある程度良好な関係を築いてはいましたが、酒が入っても、結構ガードが固めな方で、なかなか情報を出してくれませんでした。
こちらは、事前に、最近彼が他商社がアテンドし海外の顧客に会いに行っていた情報を掴んでいましたが、それがどこの国なのか、どの商社なのかわかっていませんでした。
その情報がわかれば、他ルートで、その顧客との交渉価格や販売見込数量等を推測出来る様になる為、最低限「彼がどこの国に行ったか」を知りたい状況でした。
それを探り出すことを目的とし、会食前に、綿密に情報の入手方法を検討・協議するのです。その担当者は、2次会で高級クラブに行くことをいとわない様な方でしたので、逆算して1次会を銀座周辺にしました。そして、事前にクラブのスタッフの女性に、
🐱📞「今夜2次会で行くね。途中、自分が席を立つ間に、お連れする方に、それとなく海外出張の頻度と最近行った都市を聴いてみてちょ🙏💦」
とお願いしておいたのです。そうこうして、目的を達成しました✨
日中、どれだけ机で情報を集めても、サプライヤーの動向を掴むには限界がありますが、「この情報は夜の場を利用して得よう」と情報入手方法に知恵を出し、成果を上げられることもある、というのがビジネスの面白いところなんですよね😄
そう、接待というのはあくまで「利益を上げる為のツールの一手段」でしかないわけです✨
2. 「あなただけが特別です」
さて、私の信じる「接待の本当の目的」はご理解頂けたと思います。
では、相手はどういう時に、他でもない「あなた」に有益な情報を出してくれるでしょうか？？
ここで一旦、サプライヤーさんの立場に立って考えてみようと思います。サプライヤーの関心・目的は、当然、自社の製品を安定的に高値で販売することですね。その意味でも、他の競合サプライヤーよりも、「高く安定的に買ってくれる顧客」をいち早く見つける必要があります。
そこで商社の出番ですね🏢商社を使って世界中の需要家を探し、最新の状況を常に見張らせ、需要が大きくなる商機に商社経由で販売を試みるわけです。もちろん、自社で直接販売するケースもありますが。
さて、商社の関心は、「いかに自社が利益を最大化出来るか？」ですよね。であれば、海外の顧客から「高くても良いから早く持ってきて💦」というチャンスの電話を受けたら、一番安く売ってくれるサプライヤーを探す為、普通、複数のサプライヤー同士を天秤にかけるわけです。
サプライヤーとしては、これがウザいわけですね💢要は、「商社はどうせ情報を競合他社にも流してんだろ⁉️」ってなるわけです。一度きりの関係ならそれでも良いですが、そういう思いをサプライヤーに持たれると、こっちとしても長く商売しにくいわけです。
・・・という背景を説明した上で、こんな例をご紹介します。
その日は、とあるサプライヤーA社と夜会食を行なう予定でした。彼らがどのくらい在庫を持っているか、昨今の工場の稼働は順調か、向こう半年の出荷計画はどうなっているか等の情報が分からない状況でした。そういった情報を今夜どう聞き出そうかと考えていた矢先(14-15時頃だったかな？🤔)、インド支店より1本の電話を受けました。
👳♂️📞「ドチさん！こっちのZ社が在庫切れ起こしそうだ！近隣サプライヤーの工場トラブルで、急遽、輸入が必要になったらしくて電話を受けた。何とか日本から出荷出来ないか？」
チャ〜〜〜ンス🤑さてさて、各サプライヤーに早速電話を・・・とはしないわけですね。このネタを最大限有効活用出来るのは今じゃないのです。私は、A社の競合であるB社の生産状況を徹底的に調べ、どうやら在庫水準が低く、リクエストしても販売出来ないであろうことを事前に突き止めました。
さて、会食に入りました。食事を適当に済ませ、やはり2次会でクラブ(キャバクラだったか？忘れた💦)に行った時のことです。
(下戸である)私以外の皆さんがいい感じに酔って、カラオケのマイクに手を出したあたりで、鳴ってもいない電話をおもむろに取り出し、
🐱📲「すんません、、ちょっと電話を受けまして、失礼しますね💦」
と席を外し、彼らに聞こえるか聞こえないかくらいの場所で英語で独り言を2-3分、会話調で連発していました(虚しい😭)。中に戻り開口一番、
🐱「インドから電話ありまして、、、Z社が今超ピンチみたいで、、、。どうですか、販売先多様化する為にも一度・・？も〜し在庫大丈夫そうでしたら・・」
サプライヤーからすれば、今ここで電話を受けた商社の担当者がウチだけに話している、という状況ですね。この「高値で売れそうな商機」を知っているサプライヤーは、現時点で「私たちだけ」という特別な状況なわけです。
結局、A社からはその場でオファーをもらい、翌日には契約をまとめることが出来ました🤝電話で受けた情報を即各サプライヤーに流す様なことはせず、接待の場で「あなただけが特別なんです、お願いします」という状況を演出したことで有益な情報(というかオファー!!)を引き出した、という成功体験でした✨
ーーーーーー
いかがでしたでしょうか❓第二弾もヒントになるTipsがあるので、乞うご期待です😏✨
ご質問等あれば、本ブログのお問い合わせフォームか、TwitterへDM頂けるとありがたいです📩
最後に。
最近は甘酒にハマっています🐱