【接待】商社マンが語る接待の極意②
どうも、ドチです🐱
前回記事に引き続き、今回も、第二弾として社会人の方をメインの対象者とし、取引先への「接待」について、重要な考え方とポイントを解説していこうと思います🍻
前回記事⬇️
本記事は、接待に限らず、相手の真意を聞き出す為のコミュニケーションという意味で、全般的に有意義な話にもなるかと思ってます。
それでは早速見ていきましょう🚀(記事の長さ：普通(3分程度))
まとめ
- 交際費が予算オーバーしても商機があるなら全力で社内説得を！
- 「いくら使ったか」が重要ではない！それよりTPO重視で！
- 使用額＜＜頻度！月1のディナーより週1のランチを！
1. 費用対効果が全て。実現の為に惜しまぬ努力を！
さて、前回記事で説明した通り、接待の目的は「有益な情報を可能な限りたくさん入手すること」であり、単に「懇親を深めること」ではないことはご理解頂けたと思います。要は、「仲良くなれて良かったね。次に繋がるっしょ」はNGです🙅♀️
では、商機があるならいくらでも使うべきなのでしょうか？
結論、Yesです。これは当たり前ですよね！？だって、極論、10万円/night x 3-4回で数千万円/数億円規模の利益が出る案件が取れるなら、会社として合理的な判断です。
一方、交際費は、普通、部署毎に予算で決められており、その一定額から、各課の課長さんの間で交渉をし、各課に割り振られる仕組みになってます。どの企業も一緒でしょう。したがい、一定の使用可能額が設定されており、無限に使用出来るものではありません🙅♂️
・・・ですが、会社もアホではないので、費用対効果が高いならGo、というロジックは通るはずであり、「予算を超えてでも注ぎ込む価値がある」ことを説得力を込めて説明すべきですね。その為に、普段から会食毎に有益な情報を取っており、商機がある、という趣旨で議事録をしっかり残したり、早い段階で上司を接待に巻き込んでおくことが肝要です。こういう地道な努力もせずに、
「予算で決まってるからどうせ無理🤷♂️」
とか
「説得試みたのにダメだった。。なんでだよ💢🤷♀️」
という人が如何に多いか。。。
ただし、別の観点から使用に制限が入る可能性もあることに触れておかなければいけません。過度な頻度/内容の接待は、社員が相手先と癒着している思われるリスクがあります。したがい、1対1での過度な接待は避けた方が良いでしょう🍻
2. 使用額でなくTPOを重視しろ！
費用対効果が高いなら、いくらでも使うべきだ、とは申し上げましたが、「有益な情報を聞き出す」という目的にフォーカスすれば、何もドンドンお金を使うことが全て、ということではありませんよね。
大事なのはTPOです✨
一応ですが、TPOは「時と場所と場合に応じて適切な服装などを選ぶこと」という意味ですね☝️もちろん、ここでは服装の話がしたいわけではありません。例を挙げましょう。
以前の記事で、「先輩がした、欧州出張中の韓国サプライヤーへのとびっきりのおもてなし」をご紹介しました。
かいつまんでどんな話だったかと言うと、
- 欧州で開催されたある国際会議に韓国のメーカーB社の営業部長が出席。A先輩が同行
- B社が国際会議期間中の1週間程、ホテルに缶詰となる中、A先輩は、B社と3-4日目に商談をセット
- 商談の最後に「辛ラーメン（カップラーメン）」を献上
- そのことも一つのきっかけで、A先輩はB社に気に入られ、B社との商売創造を実現
でしたね。
詳細はこちら⬇️
さて、この話のポイントは、①海外のホテルのレストランでの食事に飽きた頃(滞在3−4日目)、②韓国人が大好きで食べ慣れた辛ラーメンをそっと差し入れた、という2点でした。
決して、豪華なディナーで接待したという訳ではないのですね。たった数百円の差し入れです。相手の立場に立って、TPOを考え抜けば、何が最も効果が大きいかが想像出来るわけで、接待ではその視点が本当に本当に大事という話でした。
3. 使用額＜＜＜回数！
この章で述べる意見は賛否両論あるかと思いますが、自身の経験上、胸を張って言います。
一度にパーっと使う接待を月1でやるより、ちょっと良いものを食べるランチを週1でやった方が圧倒的に効果があります。理由は以下の通りです。
- 意見を交わす頻度を高めていくと、相手はだんだん自社の内情を話してくれる様になる(≒自身のことを、「社外の人間」と思う意識が徐々に薄れていく)
- 人は、困って誰かに助けを求めようとした際、頻度高く顔を合わせている人を思い浮かべる傾向がある。
- ランチだと、ディナーに比べて安価に「特別感」を相手に伝えることが出来る。
といったところですかね。
ランチ接待を主のコミュニケーションの場として利用するメリットも過去に記事にしておりますので是非ご覧下さい⬇️
もちろん、接待のスタイルなんて相手の意向のありきという側面が強いですから、夜のお付き合いを強いられることもあると思いますが、コントロール出来る範囲で、ランチ主体型の接待に変えていった方が絶対良いです✨
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いかがでしたでしょうか❓コロナ禍で接待の機会もグッと減っている中で、こういう記事を書くのもどうかな〜って思ったんですが、まあ、結構普遍的な要素であり、社会人の読者が増えたら将来的に長く読んでもらえるかなぁと思った次第です😏✨
ご質問等あれば、本ブログのお問い合わせフォームか、TwitterへDM頂けるとありがたいです📩
最後に。
ハマっている甘酒が切れてしまい、ストレスが溜まっています🐱